Get in contact

Picture of Per Högberg

Founder & Senior Partner

Per Högberg

+46 73 394 84 10

@

Picture of Göran Skugge

Senior Partner

Göran Skugge

+46 70 280 84 77

@

Picture of Pär Hagerström

Partner

Pär Hagerström

+46 70 334 84 44

@

Picture of Gunnar Ahlström

Associate Partner

Gunnar Ahlström

+46 70 662 15 85

@

fragasvar

Frågor och svar på våra kunders vanligaste coronafrågor

Nedan har vi samlat de coronarelaterade frågor som vi oftast får från våra kunder. Är det någon fråga som du inte fått svar på? Tveka inte att kontakta oss, antingen på telefon 08-792 06 65 eller genom att skicka ett mejl.


FRÅGA 1: Hur ska man tänka för att kunna behålla så mycket av sina marginaler som möjligt just nu? Vad är viktigt att fokusera på?

När marknaden tvärvänder är det lätt att drabbas av panik, göra kraftiga prissänkningar och köra aggressiva kampanjer. Men prissänkningar kommer inte att öka försäljningen utan snarare urholka lönsamheten. Kom ihåg, det är inte priskänsligheten som ökat utan volymen som försvunnit. Våra främsta råd i tider som dessa är:

  1. Undvik prissänkningar
  2. Försök förstå och använd förändringar i kundvärde. Var rädd om dina kunder – de är det viktigaste du har.
  3. Åtgärda intäktsläckage

FRÅGA 2: Hur ska man tänka kring att sänka priser på sina tjänster eller produkter just nu? 

Undvik prissänkningar eftersom lägre priser sannolikt inte resulterar i högre volymer. Anledningarna är:

  1. Under coronakrisen är efterfrågan i många branscher inelastisk, dvs. lägre priser resulterar inte i högre efterfrågan. Ett exempel är hotellbranschen där efterfrågan har försvunnit och leverantörer kommer inte att kunna öka sin försäljning genom prissänkningar.
  2. Om man sänker priserna på produkter och det resulterar i ökade volymer finns också risk att kunderna har tidigarelagt sina inköp och efterfrågan minskar när situationen går tillbaka till normalläge.
  3. En stor risk med prissänkningar utan volymökningar är att man startar ett priskrig. Var bestämd på att ni inte är det företag som initierar ett sådant; det förvärrar bara situationen ytterligare.
  4. Slutligen kommer prissänkningarna under kristider att få en långsiktig påverkan på prisbilden – det är alltid mycket svårare att höja än att sänka priserna.

FRÅGA 3: Kan man ta lika mycket betalt online som i butik i dessa tider? 

I dagsläget värderar kunderna sannolikt köp via Internet minst lika högt som att köpa i butik, även om leveranstiden blir något längre. Det kan därför vara klokt att höja priserna på nätet, speciellt för de produkter som inte är priskänsliga och där konkurrensen är lägre relativt sett. Att ta betalt för frakt är också en möjlighet; utöver argumentet om att värna om miljön, är ju frakten en tjänst som gör att man slipper gå till butiken och utsätta sig för risken att bli smittad.


FRÅGA 4: Hur ska man tänka kring prissättning via återförsäljare? Våra marginaler eroderar.

Det viktigaste i det läget är att införa en incitamentsbaserad rabattstruktur där återförsäljare premieras för sin prestation. På så sätt belönas återförsäljare som driver din försäljning framåt samtidigt som ni tillsammans motiveras till att utveckla era respektive affärer. Se över vilka produkter som säljs via återförsäljare respektive i de egna säljkanalerna samt att prisnivåer är korrekta så att kannibalism ej uppstår.


FRÅGA 5: Hur ska man tänka kring kampanjer? 

Kampanjer är till för att driva trafik och skapa en starkare prisimage. Kostnaden för kampanjer är ofta betydande och ger även i en normalmarknad inte alltid en förbättrad lönsamhet totalt sett, utan ses mera som en investering. I dagsläget, när det inte finns en tillräckligt stor marknad, så blir det extra dyrt att köra kampanjer. Den lägre volymen genererar för lite bidrag för att finansiera en kampanj. Det kommer att finnas kunder som lockas av kampanjen men som inte kan köpa, dvs. vi attraherar kunder som ändå inte kommer att handla av oss. Marknaden kommer inte tillbaka bara för att vi kör kampanjer utan försök att sälja till normalpris till de kunder som fortfarande har möjlighet att köpa era produkter.


FRÅGA 6: Vad ger mest utväxling för minst pengar just nu?

Se över era intäktsläckage och åtgärda dem. Dra ut er försäljningsdata och gör analyser på segmentsnivå för att detektera intäktsläckage. Sänk inte priserna. Öka graden av differentiering för att fånga olika kunders betalningsvilja. Prata med era kunder och försök förstå de förändringar i kundvärde som krisen har medfört och identifiera möjligheter att tillfredsställa dessa utan att sänka priset.


FRÅGA 7: Kan man mäta kundernas betalningsvilja under corona?

Ja och nej. Om marknaden fungerar som förut eller till och med bättre går det att mäta kundernas betalningsvilja. I en dysfunktionell marknad går det inte. Med det sagt går det att göra alla förberedelser nu för att snabbt kunna mäta kundernas betalningsviljor och förändrade behov när marknaden återigen fungerar.


FRÅGA 8: Hur kommer marknaden se ut efter corona? Hur gör man för att nå First Mover Advantage?

Hur marknaden kommer att se ut efter att coronakrisen har lagt sig kan vi enbart sia om. Vad vi däremot vet med säkerhet är att de företag som ligger steget före, kommer klara sig bäst ur krisen.

  1. Använd nuvarande kris för att införa förändringar som du har velat göra, t.ex. en ny prisstruktur (listpriser, rabattmodeller) eller motiverade priskorrigeringar för outliers och marknadssegment med för låga marginaler. Investera i personalens kompetens genom vidareutbildning.
  2. Anpassa ert kunderbjudande för att möta marknaden efter corona. Gör de förberedelser som krävs nu och mät kundernas betalningsviljor och förändrade behov när marknaden återigen fungerar.
  3. Se över er prisstrategi och säkerställ att den är anpassad efter morgondagens marknad.

FRÅGA 9: Vad kan man göra prissättningsmässigt för att frigöra bundet kapital?

Sälj det som finns på lager genom att höja priserna för beställningsvaror. Många produktbolag har en märklig prissättning, marginalerna för standardvaror är ofta högre än för beställningsvaror trots att värdet för kunden ofta är högre för beställningsvaror, i alla fall för de som beställs i mindre volymer. Företag med bundet kapital på grund av lagerhållna varor kan höja marginalerna för beställningsvaror samt införa en beställningskostnad samtidigt som kunderna rekommenderas att köpa de produkter som finns på lager. Resultatet blir antingen frigjort kapital genom minskad lagerhållning, alternativt betydligt högre marginaler på beställningsvaror i kombination med intäkter för tjänsten att beställa om kunden trots allt väljer beställningsvaran.

For further contact

Picture of Matilda Hölcke

Matilda Hölcke

@